▲ 아마르떼 화장품을 세계 명품브랜드로 만들겠다는 꿈을 실현해가고 있는 오미옥 대표가 자사 제품을 선보이고 있다.

피부과 간호사에서 출발해 전문 피부관리사를 거쳐 아름다움의 상징인 화장품을 만들어 해외시장에 수출하는 무역전문가로 변신한 아마르떼 오미옥 대표(43)가 세계적인 명품브랜드 화장품에 도전장을 던졌다.

피부에 관한 한 전문가 수준의 지식을 갖고 있는 오 대표는 1994년부터 유황을 이용한 딥 클리너 제품 연구 및 개발과 1996년 딥 크린싱 후 피부관리 특수 화장품의 연구 개발, 1997년 필링을 이용한 피부개선 임상 실시, 2001년 피부숍 시장에 유황 필링 홍보를 시작으로 마침내 그해 11월 아마르떼 화장품 회사를 창업했다.

당시 그의 나이 34세에 불과했다.여성 경제인이 흔치 않던 시절 오 대표는 실패에 대한 두려움도 없이 과감하게 미래의 성공가능성에 청춘과 꿈을 투자하게 된 것이다.

오 대표가 확신을 갖고 유황화장품 생산에 도전한 것은 피부과 간호사 재직시절 피부의 적인 세균과 각질제거에 효과가 큰 유황을 원료로 자주 사용했던 경험과 자신감이 있었기 때문.

또 서울 강남에서 피부관리숍을 운영하면서 많은 고객들에게 선보인 아마르떼 화장품의  탁월한 품질과 효과가 입증된 것도 자신감을 갖기에 충분했다.

광물질인 유황은 예부터 지금까지 피부에 쌓인 유해물질을 말끔히 해독시켜주는 특성 때문에 피부병 치료제로 자주 사용돼 왔다. 유황온천이 피부병 환자들로 붐비는 것은 바로 유황성분이 피부질환에 효험이 있기 때문이다.

오 대표는 유황의 독성과 냄새를 없애는 대신 피부에 우수한 성분만을 살려 기능성 화장품을 만들겠다는 신념으로 10여년간 임상실험을 거친 결과 세계최초로 유황의 우수한 성분만을 살린 기능성화장품 ‘Sulfur Plus’를 만드는데 성공했다.

Sulfur Plus는 유황 아미노산인 시스테인의 뛰어난 해독 작용이 피부에 쌓인 유해물질을 해독시켜 줄 뿐 아니라 피부재생과 미백, 진정 등의 효과를 동시에 볼 수 있는 것이 가장 큰 장점이다.

특히 Sulfur Plus의 특성은 다른 회사가 갖지 않은 산소의 리포좀화 기술이라는 점인데 이는 산소의 독성을 없애고 강력한 보습기능을 갖게 해 준다

또 Sulfur Plus는 피부의 상태를 전문점에서 관리를 받지 않고도 가정에서 직접 관리를 할 수 있도록 만들어진 제품으로써 그 동안 피부과나 피부관리실에서 필링으로 인한 부작용을 완전 해소시킨 신개념의 제품이다.

뿐만 아니라 최첨단 나노기술을 화장품에 접목시켜 인체에 여러 유익한 기능들이 피부 잔피층까지 직접 도달할 수 있도록 기능을 극대화시켰다.

그러나 아마르떼는 국내에만 수백곳의 화장품회사가 있고 대기업 화장품이 거대한 장벽을 쌓고 있어 이를 극복해야 하는 원초적인 문제에 직면했다.

국내 시장에서 입소문을 타고 소비자들의 호응을 이끌어냈으나 오 대표는 여전히 갈증을 느꼈다.

세계 명품화장품으로 도약하겠다는 꿈을 실현하기 위해 오 대표는 창업 4년만에 해외시장 수출로 눈을 돌렸다. 해외시장에서 아마르떼의 명성을 쌓고 내수시장을 공략하겠다는 경영방침을 설정한 것이다.

코트라가 주관한 충북 수출 유망상품 해외 홍보에 참가했고 미국과 캐나다에서 열린 해외 무역행사에 참가하는 등 수십차례의 각종 전시회와 박람회 참가를 통해 바이어를 발굴하는데 사활을 걸었다.

마침내 2005년 초 해외 명품화사업 일환으로 추진한 홍콩 독점 수출계약이 체결(5년 계약-750만달러)되는 성과를 거두게 됐다. 브랜드명은 오 대표의 이름인 미옥의 영문표기인 MIOGGI였다.

홍콩 최대 번화가에 세계 유명브랜드 화장품을 압도할 수 있는 전문매장 17개가 생길 정도로 세계적인 화장품보다 좋은 반응을 얻었다. 단일 브랜드로는 최대 매장으로 자리잡았다.

아마르떼의 도전은 여기서 멈추지 않았다.

2006년 초 미국 피부과 의사인 크래그 크래프트박사와의 인연으로 샌프란시스코의 화장품 전문 쇼핑몰 Dermstore사와 10년 독점공급 수출계약을 체결하는데 성공했다.

게다가 2007년에는 미국 현지에 6천600㎡(2천평) 규모의 아마르떼 타워를 개장하고 미국 시장 공략에 집중하고 있다.

이어 베트남의 다낭사와 화장품 공급계약을 체결했고 중국의 AIRAN사와 20억원 규모의 프랜차이즈 수출도 성사됐다.

올해는 일본에서 세숫비누 한 품목으로 큰 성공을 거둔 한국인회사 신비 재팬코리아와 연계해 아마르떼 화장품을 공급할 예정이며 앞으로 대만과 유럽시장 런칭도 준비중이다.

최근에는 소나무 추출물을 이용한 신제품을 개발한 데 이어 은행식초를 이용한 샴푸와 린스도 생산해 시판에 나서고 있다.

오 대표는 “지난 10년의 세월을 되돌아보면 회사의 성장 기반을 다지겠다는 생각만으로 뒤돌아보지 않고 정신없이 뛰어 온 세월이었고 명품화장품을 만들겠다는 목표를 달성하는 과정이었다”며 “앞으로도 긍정적 경영목표를 갖고 끊임없는 연구개발과 시장개척을 통해 우수한 제품경쟁력으로 세계 시장의 강한 기업으로 우뚝 서겠다”고 말했다.          

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아마르떼] 매뉴얼에 충실한 ‘착실한’ 마케팅으로 승부

전시회 참가는 비용이 많이 들지만 가장 효과적인 해외 마케팅 수단입니다. 특히 신규 바이어들을 찾는  경우에는 전시회를 통해 회사와 제품을 알리는 것이 중요합니다. 전시회를 통해 성공적인 결과를 얻으려면 목표 시장별로 적절한 전시회를 고른 다음, 반드시 철저한 사전 마케팅을 실시하고 확실한 바이어를  만날 때까지 꾸준히 참가해야 합니다.” 오미옥 아마르떼 사장은 요즘 온라인 마케팅이 뜨고 있다지만,  역시 전시회 참 가를 통한 전통 방식의 마케팅이 가장 효과적이라고 믿고 있다. 

 

KOTRA는 2012년 9월 ‘불황을 뚫은 세계시장 대박 상품’의 사례로 아마르떼의 한방 천연성분 기능성  화장품을 꼽으면서, 이 제품은 2011년 일본에 138만 달러를 수출한데 이어 2012년에는 1,500만 달러까지 수출이 가능할 것이라고 예상했다.

아마르떼의 이런 성공의 뒤에는 꾸준한 전시회 참가를 통한 마케팅이란 비결이 숨어 있다는 분석이 나오고 있다. 

 

아마르떼는 일본, 미국, 홍콩, 중국 업체들과 독점계약을 맺을 만큼 세계적인 기업으로 성장하고 있는 화장품 전문 기업이다. 기초화장품과 고기능성 화장품을 주력제품으로 내세우고 있는 아마르떼는  꾸준한 연구를 통해 차별화된 제품을 개발해 왔는데, 해외마케팅은 전시회에 지속적으로 참가해 세계 각국의 잠재 바이어에게 제품을 직접 선보이는 방식을 중점적으로 전개했다. 

하지만 전시회 참가가 반드시 신규바이어 발굴로 이어지는 것은 아니다. 아무리 제품이 뛰어나다고 해도  철저한 전시마케팅을 준비하지 않는다면 오히려 많은 비용과 시간만 낭비하는 쓴 경험을 맛보게 된다. 

 

첫 전시회 실패했지만 성공의 기회로 삼아 아마르떼도 처음부터 전시회에서 좋은 결과를 낸 것은 아니다.  

충청북도와 한국무역협회의 지원을 통해 광저우무역박람회에 참가하면서 해외전시회에 첫 발을 내디뎠던  아마르떼는 전시회 참가가 처음이었던 만큼 사전마케팅의 필요성에 대해 생각지 못했고, 현장 상황에 대한  정보도 부족 했다.

또 사전마케팅을 하지 않은 결과, 전시회 기간 내내 우연히 부스를 방문한 바이어만을  만나야 했다. 언어적 소통에도 대비하지 못해 그나마 부스를 찾아온 바이어에게 제품을 제대로 소개하지도 못했다. 유관기관에서 통역지원을 받긴 했지만 통역원들이 화장품에 대한 전문지식이 없어 바이어가 원하는  정보를 제대로 전달하기 어려웠기 때문이다. 

그러나 첫 전시회 참가의 실패라는 ‘독’은 다음 전시회부터 ‘약’이 되었다. 두 번째 전시회부터는  사전마케팅에서 현장, 사후 마케팅까지 전 과정에 대한 마케팅 플랜을 철저하게 세워 진행했고 같은 노력은 점차 좋은 결과로 나타났다. 

 

사전마케팅 없다면 비용ㆍ시간낭비 될 수도

아마르떼는 2012년 4월 춘계 광저우무역박람회에 다시 도전했다. 대신 두번째 참가인만큼 사전 준비를  철저히 했다.  

우선 광저우무역박람회가 아시아 최대 규모의 전시회인 만큼 세계 각지의 바이어들이 모인다는 점에  주목 했다. 이에 따라 잠재바이어를 확인 하는 것이 중요하다고 판단한 아마르떼는 KOTRA 해외무역관에  해외시장조사대행을 요청하여 바이어를 추천받았다. 여기에다 평소 적절한 파트너라고 여겼던 업체들을  추가해 전체적인 바이어 리스트를 작성했다. 리스트에 있는 바이어들에게 초청장을 발송하면서  전시회 현장 방문 및 상담을 권유하고, 필요한 경우에는 미리 카탈로그나 샘플을 우편으로 발송 했다.  

이렇게 사전마케팅을 실시한 결과, 미리 접촉한 바이어들과는 훨씬 심도 있는 상담이 가능했고, 일반  바이어들에 비해 실제적인 구매로 이어지는 경우가 현저히 높았다.  

아마르떼는 현재 이 박람회에서 만난 바이어들과 메일을 주고받으며, 바이어들의 질의사항이나 샘플 요청에 조속하게 회신함으로써 신뢰감을 쌓아 가고 있다. 아마르떼의 전시마케팅은 ‘매뉴얼’을 그대로 따른 셈이고 실제로 좋은 열매를 맺고 있다. 

 

아마르떼 관계자는 매뉴얼대로 “전시마케팅에 성공하려면 전시회 참가를 결정하기 전에 적절한 전시회를 선정하는 것이 중요하다”고 말한다. 대부분 의 기업들이 전시회를 고를 때, 외부정보에 의존하여 선택하는데 이는 100% 신뢰하기 어렵다는 것이다. 아마르떼의 경우 반드시 직전년도에 개최된 전 시회를 직접 방문해  본 후 전시회 참가 여부를 확정 짓는다. 

아울러 여러 가지 상품이 동시에 출품되는 종합박람회보다 전문전시회에 참가하는 것이 유리하다는 생각을 갖고 있다. 종합박람회는 방문객 수는 많지만 전문 바이어들이 적어서 실익이 없는 경우가 많기 때문이다.

 

현장은 물론 전시회가 끝난 뒤에도 가능성은 남아있어 

다음 관문은 현장에서 방문객들의 시선을 끄는 것. 아마르떼는 전시회가 단순한 상담회가 아닌  종합 이벤트인 만큼 바이어와 방문객들의 시선을 끌 수 있는 다양한 방법을 활용했다. 화장품은 메이크업  아티스트를 동원해 현 장에서 화장을 시연해 주는 방법이 좋지만, 비용이 많이 들어 다른 대안을 생각해냈다. 현장에서 샘플을 나누어 주고, 미국에서 아마르떼 제품을 수입 하고 있는 피부과 의사의 인터뷰 내용과  제품 홍보 동영상을 지속적으로 보여줌으로써 긍정적인 반응을 이끌어냈다.   

 

아마르떼의 성공 비결은 이 밖에도 여러 가지다. 이 회사는 전시회 종료 후 3일 이내에 전시회에서 만난 바이어에게 반드시 방문 감사 메일을 보낸 다. 또 상담 시에 확인한 내용 중 바이어의 질의 사항이나  샘플 요청에 대해 가능한 한 조속히 회신함으로써 신뢰성이 높은 비즈니스 관계를 성립시키기 위해  노력한다. 

꾸준히 회신이 이뤄진 바이어들은 성약 가능성이 높은 바이어다. 따라서 회사에 초청하여 연구실 및 공장을 견학시키고 아마르떼에서 생산하여 다양 한 브랜드로 세계 각국에 판매된 여러 제품들을  직접 보여줌으로써 계약을 성사시켰다. 아마르떼는 전시회가 끝난 후 바이어를 회사로 초청하는 것이  제품에 대한 이해 확대과 신뢰성 제고에 효과가 있음을 확인하고, 조만간 사옥을 지으면서 화장품 전시 및  시연장을 상설로 설치할 예정이다. 

 

아마르떼와 현재 거래중인 일본의 한 바이어는 공급처를 물색하는 과정에서 특정 전시회에 2회 이상 계속 참가하는 회사들을 중점적으로 확인한다고 한다. 전시회에 여러번 지속적으로 참가하는 회사들은 대부분  경영상황도 안정되어 있고 제품의 품질이나 기술력도 뛰어나다고 여기기 때문이다. 

 

지속적인 참가는 바이어에게 신뢰성 제공

바이어와의 첫 만남에서부터 회사에 대한 확신을 주는 것은 쉽지 않은 일이다. 특히 국가별 성향에 따라  바이어의 성격이 다른데 보수적인 바이어들의 경우에는 더욱 그러하다. 지속적인 전시회 참가는 새로운  바이어들에게 회사와 제품을 홍보하고 신뢰를 심어줄 수 있는 절호의 기회가 될 수 있다. 

2001년 창사 이래 ‘깨끗하고 아름다운 자연미를 창조하는 최고의 기업’이라는 경영이념을 갖고 차별화된  제품을 생산하기 위해 끊임없이 연구해 온 아마르떼는 최근 신제품으로 달팽이제품과 봉독제품을 출시해  업계의 이목 을 끌고 있다.  

차별화된 제품으로 미개척시장 선점할 것

달팽이제품은 달팽이가 분비하는 점액에 피부에 유효한 성분(알란토인, 프로테아제, 콘드로이친)이  포함되어 있어 피부 세포를 재생시키고 흉터를 치료하는 효과가 있다는 것을 알아내 제품화한 것이며,  봉독 화장품은 벌침에서 추출한 봉독(Bee Venom)이 지닌 우수한 항균작용과 트러블로부터 피부를  방어하는 기능을 활용한 제품이다. 

아마르떼는 이러한 제품을 안고 앞으로 미개척 시장인 중국, 동남아 시장 을 선점하기 위해 북경, 상해,  광저우 등 주요 거점지역의 화장품 전시회에 적극적으로 참가하고 제품 로드쇼를 개최해 나갈 계획이다. 

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